No existe duda de que el desarrollo de herramientas analíticas y reportes de rendimiento agregan valor al negocio. Sin embargo, las compañías que tienden a tomar decisiones sin una estrategia enfocada en el futuro suelen volver a apostar su presupuesto de ventas o marketing en los productos que tuvieron fruto en los últimos trimestres o año. Una estrategia demasiado arraigada en el pasado puede no considerar los diferentes factores que deberían evaluarse a la hora de tomar decisiones. Algunos de estos factores podrían ser un cambio de comportamiento social o avances tecnológicos, entre otros. Éstos son influyentes en la necesidad del consumidor y deben analizarse para agregar valor al negocio.
Internet actualmente puede capturar un sinnúmero de información que, a través de herramientas analíticas, favorece a cualquier compañía para expandir su negocio y aumentar la captación de clientes nuevos. Una vez que el consumidor llega al sitio web de la compañía, se identifica el perfil básico de cada uno, como la edad, sexo, localización, entre otros. Otros tipos de información pueden ser cómo y cuándo llega el consumidor a la página, cuál es el contenido más popular y/o el número de ventas exitosas; tener esta información a la mano puede beneficiar a las compañías, permitiéndoles entender el comportamiento de los consumidores.
¿Cómo los consumidores pueden llegar a la página deseada de la compañía? La primera pregunta debería ser cómo las compañías pueden llegar hasta su cliente potencial. Este es el principio de cualquier venta y por la cual se debe analizar una estrategia de marketing. El enfoque de marketing que se ejecutaba anteriormente a través de la televisión, radio, llamadas telefónicas y/o publicidad impresa probablemente no permitirá aprovechar el nuevo potencial de ventas generado por el avance tecnológico actual.
Este nuevo potencial de consumidores centra su atención en otras plataformas de comunicación. Esta atención pasaría a las redes sociales y plataformas digitales como Facebook, Instagram, YouTube, Twitter y Snapchat, podcasts, buscadores como Google y otros aplicativos que puedan encontrarse en un teléfono celular.
La forma de llegar al cliente varía de compañía en compañía. De hecho, puede variar hasta por el producto que se ofrece. No todas las compañías serán exitosas optando por la misma estrategia: la clave está en conocer y entender el perfil y las necesidades de los consumidores que se quiere apuntar. El perfil ideal puede ser identificado desde un enfoque amplio hasta lo más detallado en lo que podamos pensar, incluyendo variables como:
- Edad e Intereses
- Ayuda a modificar el mensaje de marketing y ofrecer un producto más personalizado.
- Idioma y Localización
- Añade valor a la compañía conocer de qué país son los consumidores y traducir las campañas si es necesario.
- Dispositivos
- Si una gran porción de los consumidores llega por teléfono celular, es evidente que la página debe ser apropiada para dicho dispositivo.
- Hora y Día
- Conocer el momento perfecto para publicar una campaña.
Las herramientas analíticas y reportes pueden capturar estas tendencias y tipos de transiciones en los mercados utilizando la información del consumidor. Estos datos ayudan al analista a poder segmentar los portafolios y revisar su comportamiento, desarrollando modelos predictivos con base en análisis multivariado para llegar a una estrategia óptima.
El cambio de enfoque en marketing no sería el único desafío para lograr ventas exitosas para este nuevo potencial de consumidores. Hay que tomar en cuenta también el desarrollo de nuevos productos o rediseño de los anteriores debido a que es sustancial para cubrir las nuevas necesidades del consumidor que se generan.
Sabemos que lo más recomendable para todo negocio es poder diversificar su riesgo. Este logro se puede facilitar con el uso apropiado de herramientas analíticas.