¿Cómo aprovechar la cobertura del seguro residencial en América Latina? Nuevas oportunidades para agentes y consumidores

De hecho, en una investigación reciente realizada por Chubb y AC Nielsen en Ecuador, la mayoría de los encuestados estimaban que un seguro residencial podría ser 50% o 100% más caro y que era esta percepción lo que hacía desestimar su adquisición. Sin embargo, existen alternativas que simplifican el seguro residencial y que cuestan 5 dólares mensuales, siendo Chubb una de las compañías líderes en este segmento de seguros.

Desafortunadamente, no todas las familias cuentan con un seguro como este para proteger su patrimonio. De acuerdo con cifras de la OCDE y de los entes supervisores en cada país, la colocación de seguros contratados de forma voluntaria es inferior al 5% en la región. Por ejemplo, en Brasil esta cifra es de 13%, mientras que en México apenas alcanza el 5%, donde dicha colocación es impulsada por la contratación de créditos hipotecarios y de la región son los países con un sector asegurador más grande y variado en oferta. 

Si bien es cierto que una parte de la colocación de seguros de hogar se realiza a través de agentes, hay segmentos donde los canales masivos son dominantes. En el caso particular de las inundaciones en Chile (2016), la cobertura entregada por Chubb a través de la distribución de seguros con compañías eléctricas, benefició a 1.400 familias, y para los incendios de inicio de año, Chubb contribuyó en la restauración de 93 viviendas en la zona de desastre.  

Pese a los distintos recordatorios de la naturaleza y las acciones humanas, los consumidores no adquieren el seguro residencial por diversas razones. De acuerdo a diversas encuestas realizadas por Chubb consideran que:

  -    No existe claridad en los productos ofertados.

  -    Es un gasto innecesario dado que las catástrofes no son recurrentes ni les afectan. 

  -  El seguro residencial será mucho más caro que el seguro del automóvil, considerando las diferencias importantes en sumas aseguradas.

Nuevas oportunidades para agentes y corredores

A pesar de las condiciones del mercado, se observa que corredores y agentes de seguros ofrecen el seguro residencial en menor medida en comparación con los canales masivos. Esto a pesar del claro valor que este tipo de seguro ofrece en la protección del patrimonio personal de los consumidores. 

Chubb estima que, en América Latina, un 70% de la cartera residencial se produce a través de canales masivos, mientras que apenas un 30% es a través de agentes y corredores. 

Se trata de una oportunidad de mercado para todos los actores involucrados, incluidos los consumidores. Las posibilidades de venta eficiente del seguro residencial no solo permiten ganar penetración del producto en la región, sino que permite que los agentes y corredores puedan aumentar el valor de su cartera y las comisiones que reciben cada año. 

En ese sentido, una estrategia de gran potencial es la venta cruzada del seguro residencial al cliente que ya adquirió un seguro de automóvil. El principal costo del productor es la adquisición original del cliente, por lo que el costo marginal de la venta cruzada es sustancialmente más bajo; a su vez, el índice de retención de clientes aumenta cuando estos tienen dos o tres productos en vez de solo uno. 

¿Cómo es posible generar otras nuevas oportunidades para los agentes? ¿Qué contribuye a una colocación más eficiente y eficaz?

De acuerdo a las investigaciones realizadas en más de un mercado atendido por Chubb, la retroalimentación común indica que:

    -    Las personas necesitan ejemplos, historias o analogías acerca de la importancia y consecuencias de contar o no con un determinado producto o servicio. Consideran que el costo/beneficio del seguro de casa tiende hacia lo positivo cuando lo comparan contra el valor de reposición de una pertenencia que consideran valiosa y susceptible a daños.

     -    Las personas necesitan que los agentes tomen decisiones por ellos. Es importante que el agente no transmita el simple deseo de colocar el seguro de forma rápida y fácil.

     -    Dado que la relación de agente-cliente es de confianza, es más simple establecer una venta cruzada, convirtiéndose en una cuestión de servicio, fidelizando al cliente y a su vez, incrementando las posibilidades de retención.

De esta manera, la venta del seguro residencial se convierte en un “gana-gana” para el productor de seguros y su cliente. Esta oportunidad debe ser rescatada por las compañías, desarrollando nuevos productos, sistemas y programas de venta cruzada que los productores pueden aprovechar para hacer crecer su cartera residencial, sirviendo mejor a sus clientes y aumentando sus ingresos. 

¿Cómo es que funciona el seguro residencial?

 “El seguro residencial es una herramienta de finanzas personales muy eficiente para el control de riesgos diversos, a partir de una prima muy baja”, señala Yan Bravo, Gerente Regional de Auto y Residencial para Chubb América Latina. Esto, especialmente considerando que una propiedad inmobiliaria y sus contenidos son el mayor patrimonio de las personas. 

Lo anterior es especialmente relevante no únicamente por la ocurrencia esporádica de siniestros catastróficos, sino que en particular por los eventos asociados con robos, incendios y daños en la integridad de las viviendas. Estos ocurren con mucha más frecuencia y, a pesar de su menor impacto mediático, tienen un importante impacto en la cotidianeidad de la economía del hogar. En efecto, y de acuerdo al mismo estudio de Chubb y AC Nielsen, las personas encuestadas identificaron al robo en casa como una de las más grandes preocupaciones por encima de los eventos catastróficos, precisamente en un país con un terremoto reciente.  

El esquema general de la región sigue el mismo patrón: adquisición de póliza y, en caso de requerir un servicio posterior o reclamo, se debe tomar contacto con la compañía aseguradora y esperar el peritaje de un ajustador asignado. Finalmente, y dependiendo el daño reportado, el seguro indemnizará a través de dinero o especies. 

Sin embargo, la respuesta no es la misma en todos los eventos y situaciones y, actualmente, las compañías están volviéndose más sensibles y ágiles en situaciones catastróficas, las que cada vez se vuelven más comunes y les han permitido perfeccionar sus planes de respuesta.

“Los beneficios del seguro de hogar para los clientes están a la vista, dado que les permite proteger su patrimonio con una variada oferta de productos y soluciones a la medida”, menciona Yan Bravo. Además, para los agentes, la venta del seguro de Residencial resulta mucho más fácil en un proceso de venta cruzada con seguros de auto, aumentando de forma inmediata la tasa de retención de clientes, a precios convenientes para nuestros asegurados.

En su nuevo cargo será responsable de liderar el desarrollo de pólizas grupales de Accidentes y Salud, así como pólizas de viaje para corporaciones y el desarrollo de productos y coberturas para grandes y pequeñas empresas. Además, tendrá como responsabilidad  fortalecer la relación con corredores y agentes. 

Flores continuará ejerciendo sus responsabilidades como Gerente de Líneas Personales de Chubb en Ecuador hasta el 31 de mayo, para garantizar la transición y continuidad en la Gerencia de Líneas Personales en Ecuador.

El ejecutivo se unió a Chubb en 2014, desempeñándose como Gerente de Líneas Personales en Ecuador. Durante los últimos años ha liderado en forma exitosa el negocio de líneas personales en Ecuador, desarrollando la relación con agentes con un fuerte enfoque en calidad de suscripción e implementación de sistemas y procesos que permitan fortalecer el servicio.

Antes de unirse a Chubb, César estuvo en AIG, empresa en la cual se desempeñó en posiciones de suscripción y dirección en Ecuador y Venezuela.